Come si determina il giusto prezzo

Come ormai sapete, il marketing si occupa non solo della relazione di compra-vendita di servizi/prodotti, ma gestisce molte aree ed elementi importanti per l’aumento di fatturato e determina in maniera scientifica tutte le azioni che devi fare per implementare la tua offerta.

Gestisce i servizi (come sono fatti), gestisce il rapporto con la cliente, gestisce la comunicazione esterna e interna, gestisce le offerte, gestisce il posizionamento.

Oggi voglio soffermarmi sul posizionamento. Il posizionamento è dato dal prezzo e dall’esposizione e dal brand.

Voglio soffermarmi sul prezzo, per spiegarvi l’importanza del brand in quanto incassate e nel successo che avete nel vostro salone di parrucchiere.

Il prezzo è dato da:

Prodotto / Servizio (qualità, bravura…) + Brand

In gergo si chiama Bundle.

Esempio pratico. Quando acquistiamo una polo “Lacoste” paghiamo dei soldi per ottenere la proprietà di un bene (polo) e di un brand (il coccodrillo). Il primo è un processo di trasformazione che crea un valore materiale tangibile (produzione o nel vostro caso il servizo che erogate), il secondo crea un valore simbolico – emotivo (branding).

Il primo senza il secondo perderebbe gran parte del proprio valore, dato che non saremmo disposti a spendere quella cifra per una “semplice” polo priva del coccodrillo.

Quindi comprendi che la cliente che ti sceglie rispetto ad un altro parrucchiere non lo fa solo per il servizio. 

Il parrucchiere sa che il prezzo gli dovrà consentire: il recupero di tutti i costi legati al salone (collaboratori, corrente, prodotti…) + un margine di guadagno.

Il parrucchiere deve sapere che il prezzo che chiederà lo posizionerà in uno spazio probabilmente già affollato dove sono presenti anche altre offerte in competizione con la propria.

Dovrà quindi chiedere un prezzo equilibrato.

In chiave comunicativa il prezzo definisce anche l’idea di qualità e, più in generale il valore della sua offerta. Deve quindi fissare il prezzo ad un livello equilibrato rispetto al valore percepito dalla cliente, né troppo alto, né troppo basso rispetto alla sua offerta di valore.

Non è vero che la cliente cerca sempre prezzi bassi.

La cliente cerca prezzi chiari, che esprimano l’equilibrio tra i benefici e il prezzo richiesto.

Per ogni tipologia di prodotto o servizio esistono prezzi alti o bassi, ed entrambi hanno la cliente giusta, quindi è chiaro che il mercato non richiede solo prezzi bassi.

Il prezzo esprime un valore all’offerta, composto da tutti gli elementi (brand, assistenza clienti, prodotto, qualità, bravura, esperienza, servizio, comodità…).

Il prezzo è come un bicchiere:

il bicchiere può essere da caffè, da acqua, o da birra.

Devi scegliere che bicchiere vuoi proporre.

Ma l’importante è che sia sempre pieno per la cliente.

Non so se mi spiego…

Quindi il problema non è il prezzo, ma la credibilità della promessa di beneficio che offri. Se il prezzo la rispecchia, quel prezzo offre la valutazione per la cliente della tua offerta.

Esistono offerte ad alto prezzo (Porsche Cayenne) e offerte a basso prezzo (Dacia Duster): Entrambe hanno un compratore, quindi è chiaro che il consumatore non chiede solo prezzi bassi.

Alla fine dei fatti ti voglio fare una domanda: per te dopo quello che hai letto, e dopo l’esempio della Lacoste o delle automobili, quanto conta il brand nel tuo listino prezzi?

Se sei stato così bravo da arrivare fino a qui, e ti ho scaturito delle riflessioni, puoi commentare qui sotto o su facebook, visto che il dibattito sul prezzo è sempre stato molto acceso. Possiamo ragionarlo insieme, ma il marketing è una scienza non un’opinione 🙂

Alla prossima!

Ecco un altro articolo su come capire il listino prezzi giusto per un parrucchiere

 

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